一开始，哥哥主要联系空调生意，张近东则帮助一些高校做一些零散设备和办公用品的采购，比如计算器、打印机，甚至包括钉子和老虎钳之类，赚点差价。生意很琐碎，规模也不大，但总算给单调的生活注入了**，收入也不错。
1989年，张近东和同伴一起出差，在上海进了一家咖啡厅，七八个人每人要了一杯咖啡，竟然花了将近100元钱，是他当时一个月的工资。这件事对他触动很大，觉得很赚钱，回到南京之后便在湖南路上开了一家名叫"康乃馨"的咖啡厅，是当时南京最早的咖啡厅之一。
因为开咖啡厅，张近东要买几台空调，但商场的价格高，要想便宜买必须找关系。张近东通过熟人找到了江苏泰州春兰空调公司南京办事处的主任卞国良，卞国良爽快地批了两台柜式空调给他。后来卞国良去张近东的咖啡厅，张近东报之以李没有收他钱，一来二去，两人意气相投成了朋友。由于当时很多高校、企业也开始使用空调，卞国良就把他们介绍给张近东，让他代为采购，从中赚一些差价。张近东这才开始真正认识空调销售与市场。
整个20世纪80年代，中国家电业正处于爆炸式高速增长时期，彩电、冰箱、洗衣机、录像机成了人们家用电器消费的必备四大件。1980~1989年的10年间，中国电冰箱的生产量增长了100多倍，电视机增加了整整10倍，其中彩电更增长了300多倍，中国家电企业的生产能力大大提高。
当时空调并没有进入大众市场，直到90年代中期，对绝大多数人来说空调还属于奢侈品。空调不仅价格昂贵，而且必须特别申请安装，电线要拉专线，还要缴纳增容费。如此一来，走进普通家庭自然是比较遥远的事。
张近东做事情不太愿意跟风，不是别人做什么我也做什么的类型。从经营的角度看，当时国内南方沿海由境外走私进来的彩电、冰箱、录像机等家电很多，将这些家电拿到尚未充分开放的内地市场销售非常抢手，家电业中不少人由此赚到第一桶金。作为一个接受过高等教育的人，张近东是有守法意识的，没有用这种最简单、最快捷的方式去挖第一桶金，而选择了比较正规而艰难的道路，但避免了"原罪"的尴尬。
此时，南京的空调市场规模不大但利润很大。南京有火炉之称，盛夏酷热难当。虽然当时大部分居民的收入尚难以购买空调，但是医院、高校、企事业单位和一部分先富起来的人已对空调有现实的需求，张近东觉得未来这肯定是个大市场，可以大有作为。
在商品短缺年代做生意，货源是关键。当时全国空调生产厂家不过十来个，年产量仅24万台，属于紧俏商品。张近东赴销量居全国之首的春兰空调参观，看到的是春兰正在对5条生产线进行技术更新，全部实现机械化和自动化生产，大大提高了工厂的加工和装配水平，企业形成了大规模生产能力。此时春兰的各项经济技术指标均据行业领先，全自动柜式和窗式空调装配线产品具有80年代国际水平。
那是张近东第一次看到如此规模和水平的工厂，给他留下了深刻印象。他是个做事干净利落的人，不喜欢拖泥带水，只要有60%的把握就坚决干。而春兰也因生产规模急剧扩大，急需发展各地经销商，双方很快达成了经销合作的意向。
1990年12月26日，张近东正式辞掉铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，与哥哥张桂平在南京宁海路60号租下200平方米的两层楼门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。门面房属于豪威集团，租金高达一年7万元。为此，张近东找到公司老总商量能不能将一部分房租算作豪威的投资，后者没有答应。这就是命运，苏宁起步时稍稍艰难一些，但摆脱了日后可能的产权纠葛。
公司名叫"苏宁"，意思很直白简单，就是江苏和南京的简称。张近东虽有一身创业的冲劲，但自己也不知道究竟能做多大，走多远。只觉得如果在南京能占得一席之地也就很满足了。后来当苏宁初具规模，开始大踏步向全国扩张时，有人认为公司的名称地方气太浓，是否应该改名时，张近东坚决不改，因为"苏宁"两个字凝结了全体苏宁人的心血和汗水，而政府有关领导也不赞成，因为苏宁是南京在全国最具知名度和影响力的企业，"苏宁"一看就知道是来自南京。
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