博恩?崔西在自己进行销售工作的时候，常常会使用一种“富兰克林成交法”。可以说富兰克林成交法是最古老的销售技巧之一。这个成交法则也是由美国著名的政治家、发明家以及外交家本杰明?富兰克林1765年在费城发明的。
而这种方法之所以在之后能够广为流传，就是因为它采用的正是人们作出重大决定时最合理的决策方法。
每个人在遇到重要决策的时候，只要不冲动、不感情用事，自己都会先分析各方面的利弊。如果作为客户，你肯定也会先思考买或者不买的优缺点，分析自己有哪些购买的理由，或者是不买的理由，在经过一系列的综合比较之后再作出决定。
而这种富兰克林成交法则正是很好的利用住了客户的这一心理。当推销人员在介绍完产品之后，其实就可以对客户说：“您好，您是不是希望作出对您最好、最有帮助的决定呢？”
“那是肯定啊。”每个客户几乎都会这么回答。
那么你就可以说：“太好了，我们来学学富兰克林。您也知道的，他是非常著名的决策家，也是美国第一个白手起家的百万富翁，更是独立革命时期最知名的发明家、政治家以及学者。”
“在富兰克林做决定的时候，总是会先拿出一张纸来。”这个时候你就可以在客户面前拿出一张纸，然后在纸张的中间画上一条线。接着，在一边写下“赞成”购买的理由，另一边写下“反对”的理由。
当然，你可以在这两栏最上面分别写下两个标题，“赞成的理由”、“反对的理由”，紧接着你就可以给客户说：“我们来看看吧，您有哪些非买不可的理由。”你在这个时候就可以写下你的产品最吸引人的地方，并且再一次强调产品的特色功能能够给他带来哪些功效。写完后，你就可以问：“我写的这些观点，您同意吗？”
如果客户表示同意，那么你就可以继续往下进行，写下产品的第二项特色，并且再次强调产品的这项特色对于客户有什么好处，只要客户没有异议，你就可以写下第三项。你就这样反复进行操作，直到你帮帮助客户找到十个购买的理由为止。
等找到十个购买的理由之后，你就可以问客户：“您看看，我们还有没有什么没有讲到的？”
如果客户回答说：“应该没有了。”你这个时候就把笔和纸递给客户，并且对客户说：“那下面就麻烦您写出您为什么不想购买这一产品的理由吧。”
这个时候，客户往往会说：“恩，你让我想想看，价格太贵了......”然后客户就会动手写下“价格”两个字。
在这个时候，博恩?崔西提醒销售人员千万要有耐心，一定要给客户充分的时候来进行思考，考虑他们不购买产品的理由。
一般情况下，大多数的客户仅仅是想到两三个理由就再也想不出来了，接下来你所要做的事情就是把客户这两三条不购买的理由和你之前所列出的十条购买的理由进行对比，如果客户想不出有其他的理由，那么你就说：“您自己看，买还是不买不是已经很明显了吗？”往往接下来客户就会与你完成交易。
博恩?崔西有一次在乘坐飞机的时候遇到了一个以前的学生，他是做商业地产的一个非常成功的生意人。这个人跟博恩?崔西说，他现在手上有一个很大的项目，牵扯到很庞大的资金、土地和商业大楼的买卖，参与项目的厂商还包括一个相当大型的金融机构，甚至还有一家大的房地产集团。
这个项目他已经跟进了半年多时间了，可是每次在跟对方的副董事长见面交谈的时候，对方总是不肯给他一个非常明确的答案，
最后，博恩?崔西建议用富兰克林成交法来帮助完成交易。他先拿出了一张纸，在中间画了一条线，然后一项一项地写清楚产品的特色和功效，前后大概花费了有半个小时的时间，之后又请副董事长写下反对的理由。果不其然，对方想到不同意的理由超不过三个，结果这位副董事长看看自己找到的不做理由，又看看做的理由，最后只好说：“那好吧，看来咱们还是应该做。”
结果生意就这么轻易的搞定了。
后来，他对博恩?崔西说道：“在很多年之前我就听您讲过富兰克林成交法，可是我一直觉得这种方法太老土了，太过时了，但是真的没有想到我第一次使用，就让我搞定了这么大的一笔生意，真是让人太难以相信了。”
哦豁，小伙伴们如果觉得倾城文选不错，记得收藏网址 或推荐给朋友哦~拜托啦 (>.<)
传送门：