哪怕销售人员再认真详细地把产品介绍给客户听，到了最后有的客户还是会需要你给他产品的简介，能够让他再“想一想”。
其实这就是说明在他的心中还存在着某些疑虑，但是又不愿意告诉你。这个时候，你千万不要显得自己咄咄逼人，你应该从容地说：“好的，谢谢您花了这么长时间听我介绍产品。如果您还有事情要忙的话也没有关系，希望咱们下次还能有机会进行合作。”
往往客户听你这么一说，他那颗七上八下的心就会变得踏实了，整个人都会有一种如释重负的感觉。而原因就是因为你已经和他谈完了，你现在要走了，你一走就不会给他带来什么压力了，所以会感到很轻松，而且往往客户确定你马上要走了，就开始考虑等你离开之后，他下一件要做的事情是什么。
当客户在准备他自己所要做的事情的时候，他的防御心理就会大大降低，就好像拳击选手在每个回合铃声响起的时候，总是会放下握紧的拳头，解除自己的防御。
当你拿起公文包，起身跟客户握手，并且说，“谢谢您能够花这么长的时间来听我介绍产品，”然后就转身准备离开。当在你的手就要碰到门把手的那一刻，你一定要装作不在意的样子，并且转身问问他：“在我离开之前，我能不能请教您一个问题？”
当你等到对方点头同意之后，你就可以说：“我刚刚很努力地介绍我们公司的产品，可是，我觉得自己好像有什么地方做错了。如果可以的话，能不能请您告诉我是哪里出了问题呢？您最后决定不买的理由到底是什么呢？”
由于客户这个时候已经完全放松了警惕，一心只想着等你离开之后要做的事情，所以他就会毫不犹豫地告诉你：“既然你都问了，我就告诉你吧，其实我也是因为......”
博恩?崔西提醒销售人员，这个时候客户说出的话才是他心中最深处、也是真正的疑问，客户正是由于这样的原因，他们才决定不买的。
这个时候，你才真正知道客户裹足不前的原因。当你知道了客户不购买的原因之后，就一定要想办法转败为胜。
你遇到这种情况可以说：“谢谢您告诉我这么多，这都是我做得不好，我没有仔细说明这部分的内容，请你再一次让我帮您详细做一下解释，其实这个问题是很容易解决的。”
你说完这句话之后，就可以把手收回来，走到原来的位置上坐下来，“您别介意，我只耽误您一分钟的时间”，然后你就可以开始你的分析和解释了。
当然，假如客户说他之所以不买是因为“我不太相信你的产品有你介绍的那么好，我觉得你说的不太符合事实。”那么，你就可以说：“您好，这个又怪我当初没有说清楚了。您真是一个内行啊，其实，在我们的保证条款中就是有一条是针对这个问题的。如果我们可以给您相关的书面保证的话，那么您会不会就去购买了呢？”
记着，你一定要找出客户最后的关键疑虑，在把这一问题解答之后，再一次地要求客户下单。
往往这个时候的情况就和刚才大不一样了，因为客户的戒备心理已经完全放松了，所以只要你再往前推他一把，那么你们成交的几率就会大大提高。
博恩?崔西记得在他开办销售培训课程的时候，有一个年轻人跑过来找到博恩?崔西，并且对他说：“博恩?崔西，我最近刚刚做成了一笔入行以来最大的单子，拿到了将近5万美元的佣金。其实客户本来已经拒绝了，但是情况还不错，我用了您教给我的‘以退为进’成交法，终于把单子给救了回来。”
这个年轻人接着说：“当我在很努力地给客户介绍完了产品之后，没有想到客户还是不想给我一个答案，于是我起身准备离开，但是当时脑海中突然想到您的‘以退为进’成交法。我就转身问他‘可不可以请教一下，您今天不买我的产品的真正原因是什么？’”
“没有想到最后他就直接给我讲了。而我又回到座位上，重新拿起公文包里面的文件，对于他的问题进行了详细的解答。我本来以为这个单子完了，可是没有想到最后他居然同意和我签单子了，您的‘以退为进’成交法真是太妙了，不仅挽回了我的单子，而且还让我大赚了一笔。”
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