在销售活动中，销售人员需要通过建立自己一定的信誉水平来获得拜访潜在客户的机会。
但是博恩?崔西说过，“要想做成销售，需要的不仅仅是信誉，而是巨大的信誉。”也就是要让客户在听完你的陈述后，认为你是一个非常值得信任的人，因为你要让一个客户冒着风险从你这里购买产品，你需要获得客户对你的高度信任。
而一直以来，博恩?崔西认为要想建立起巨大的信任，最有用的办法就是在销售活动中学会使用证明。一般情况下，当客户对你抱有怀疑态度的时候，你的一个好的使用证明就完全打消掉而来客户对你的疑虑，而这对你达成销售也就足够了。
当然，最有用的使用证明往往就是来自于跟潜在客户熟悉或类似的客户。人们在得知和他们相像的人已经购买了这个产品或服务并且很满足后，内心势必会受到很大影响。
假设当你去拜访一家公司，销售自己某种产品的时候，这家公司的总经理可能刚开始对你的产品并不感兴趣，而这个时候如果你说：“哦，市中心你的那个主要竞争对手刚从我这里买了两台去。”
当你说完这句话，可能本来对你产品不感兴趣的潜在客户的态度就会来一个180度的大转弯，说：“那好吧，我看看，不错的话那我也买！”因为人们一旦发现自己认识，特别是尊重的人购买了某项产品或服务，他们通常也会做出购买决定。这个时候，他已经没有必要知道更多的信息了，因为如果一个和他一样的人说这个东西不错，那么这个东西对他来说也应该是好的。
在销售过程中，一般有三类使用证明可以帮助你：推荐信、客户名单和使用照片。
推荐信对于客户购买决定的影响是非常巨大的。假如你手上有一封著名公司或著名组织机构的高层人员给你产品写的推荐信，信中写出他们认为你产品或服务的质量和价值，这样肯定会给你带来巨大的信任，激发客户的购买欲望。
如果在你所推销的产品这个行业里面，你有足够的推荐信，那么基本上可以说这个行业里面的许多公司都会从你这里购买东西，而你对类似客户做成的销售越多，接下来再给其他客户推销产品就更容易了。
许多优秀的销售人员在刚开始的时候，都是在某个行业里只对一家公司做成了一桩买卖，然而他们就会要求这家公司给自己写一封推荐信，并且把这封推荐信作为销售的标杆，在同行业里做成了许多买卖。
当然，博恩?崔西建议你在向展示关于自己产品的证明文件时，应该先把证明文件“打扮”一番。你应该用文件夹把你的使用证明装好，那些重要的语句可以用鲜艳的荧光笔进行强调，以便当潜在客户翻阅的时候，一眼就可以看到你强调的部分。
第二类使用证明就是客户名单。如果你的产品或服务销售给了大量的公司，你就可以列一个50个或100个，甚至是500个使用过你产品的公司名单。而且你的客户名单中都是有着严格采购程序的不错的公司，如果他们经过综合考虑后，都决定从你这儿购买，那么潜在客户会认为他这样做也一定是安全的、不错的。
客户看完之后，往往会这样想：既然已经有成百上千的客户都认真评价过你的产品，而且最后还是在激烈的市场竞争中选择了你的产品，那么你的产品应该不会错。所以，潜在客户也会毫不犹豫地选择你的产品。
第三类的使用证明是照片，特别是对你的产品感到满意的客户在收货或者使用你产品或服务时的照片。
博恩?崔西的一个朋友是做房地产销售的。有一天，她销售了一幢房子之后，客户满意地把“已售”牌子放在“出售”牌子前面，而博恩?崔西的这个朋友把这个场景拍了下来。她把这张照片放大，放在她的文件里面。当她的潜在客户看到这个照片时，潜在客户立即就问她这个照片的事情，因为潜在客户想知道关于这张照片的所有细节。
包括这个房子在哪里？它的要价是多少钱？用了多长时间销售出去的？销售价格是多少？原来的住户要搬到哪里去？这个时候，博恩?崔西的这位朋友与客户谈话的焦点全部都聚焦于这个满意客户的这张照片上。
也就是从那天之后，博恩?崔西的朋友总是会带了一个专业相机，拍了好几张满意客户站在他们房子“已售”招牌前的照片。她把这些照片放大，放在销售陈述材料里面。很快，她的客户名单和她的收入都像坐火箭一样快速增长。
其实，每个试过这种方法的销售人员也都有着同样的经历，通过证明文件，自己的销售业绩可以说是飞速增长，原因就在于这些证明文件让潜在客户打消了对产品和对销售人员的任何疑虑。
可见，使用各种证明在销售行业中是很重要的，它可以给销售人员节约大量的时间和金钱，而且使用证明是销售人员在激烈市场竞争中获得巨大信任，从而赢得客户的关键。
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