产品是否太贵的问题，是很多客户在与销售人员沟通时，首先应该面对的问题。当你与客户第一次见面，而且开始讨论产品和价钱的时候，客户都有自我判断，不会听你的一面之词。从客户的立场来看，你的价格可能就太高了，甚至你都没有机会再去谈论产品的价值问题，因为客户会紧紧抓住价格太高这个问题不放。
博恩?崔西做个这样一个试验，他找到一大一小两个气球，在这两个气球中间有一根细管子连接。第一个气球是大气球，在上面写上“价格”二字；而第二个气球是小气球，上面写上“价值”二字。当你在与客户见面的时候，不管你谈论哪一个气球，而那个气球就会膨胀起来。
如果你打算一开始就谈论价格，那么价格气球就会因为把空气从价值气球中抽过来而出现膨胀现象；反之，假如你先谈的是价值，那么价值气球就会因为价格气球的缩小而胀大。
所以，当你非常详细地向客户说明了你的产品有哪些好处之后，特别是你能够非常正确的认识到客户需求和内心想法时，而且你也强调了自己产品能够给他带来什么样的好处，那么到了销售的末尾你会发现，其实客户心中的价值气球永远都会比价格气球要大一些，这样就是很多客户基于你产品的利益而非价格去购买的原因。
在销售过程中，有的客户比较挑剔，如果你遇到的客户仍然在挑剔价格太贵，那么这就明确地告诉你还没有完全化解客户“这个产品对我有什么好处？”的心理疑惑。实际上，只有当你能够让客户了解你的产品，而且使用你的产品得到一些特别的好处时，产品才有可能被客户购买。
博恩?崔西的朋友艾伦?辛伯格说过：“一个最纤弱瘦小的客户，只要他用手指着产品并且说‘太贵了，’这就足以让一个高大魁梧的销售人员瞬间崩溃。”
其实销售人员经常会因为客户的一些话语而心情沮丧，因为价格是白纸黑字的东西，销售人员很多时候没有办法改变价格，所以这个时间就会感到非常无助。
博恩?崔西交给销售人员几种办法，让你用来消除客户嫌你产品太贵的疑虑。最为简单的办法就是当你遇到客户说“太贵了。”你只要简单地问客户：“你觉得它贵了多少？”当然你首先要知道这个金额数字。
博恩?崔西的经验是，当未来客户把你的产品或者服务和竞争者进行比价时，你已经不需要花费精力去解释客户这么比较是否合理，你只需要把你和竞争者之间的价格差合理化就可以了。
例如现在你有一件产品价格是1000美元，而竞争者的价格可能只要800美元，那么你要谈的重点就是这200美元，而不是解释你的产品为什么是1000美元。
首先你应该告诉客户，与竞争者的产品相比，他使用你的产品得到的额外价值远远超过了200美元。
再次，你一定要贬低这200美元的差价的意义，而且还要让客户觉得，对于这件产品的整个价值来说，这200美元的差价实在是不足为奇。
其实，客户嫌你的产品价格太贵，往往是因为你还没有把产品足够的信息介绍清楚。如果客户已经充分了解到了产品可以给自己带来哪些好处，那么自然就会明白产品功效超过了自己购买的价格。
所以，一名优秀的销售人员是绝对不会和客户争执产品价钱贵与不贵的，更不会说自己的产品价格“很合理”、“很公道”这类的话，而是不管客户怎么嫌你的产品贵，都先会表现出完全认同他的观点，接下来再说：“先生，我们的产品绝对不算便宜，但是之所以这么贵是有原因的，您请看......”等等。
博恩?崔西在自己刚进入销售行业的时候做过电话销售人员，他从电话营销中学习到一点，那就是全世界的买家都喜欢问：“多少钱？”
当时博恩?崔西还是一位菜鸟级的销售人员，所以他为了让客户继续听他说话，只好先把产品的价格告诉给客户，结果当博恩?崔西一讲完产品价格，对方马上就会回答：“对不起，没兴趣。”完了把电话挂掉。
时间一长，博恩?崔西发现如果在介绍产品之前先报价格一定会失去客户。后来他发明了一个应归价格问题的技巧：
如果对方问：“多少钱？”
博恩?崔西就会假装很高兴地回答：“您问得好，如果这个产品不适合您，您不用花一分钱。”
结果客户就感到非常意外，会继续问道：“啊？您是什么意思？”
接着博恩?崔西会继续说道：“您想想，如果我介绍给您这个产品，不是最适合您的，您一定不会购买的，对不对？”
这样客户自然而然就会问是什么产品了，而你也有机会把产品的功效向他进行详细的介绍。如果可以的话你还可以与客户约定时间，亲自上门，这样成功的机率就会更大。
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