进入销售的权衡阶段，销售人员最需要注意的是什么呢？
我们可以举个简单的例子。当你去小商店买东西的时候，两个店员说话心不在焉，眼神闪闪躲躲，拿出东西来畏畏缩缩，你一定担心他卖的是假货，而想马上溜之大吉！
销售人员完全没有必要在销售工作的成交阶段缺乏信心。我们应该以完全自信的心理和精神状态来完成最终的权衡阶段的工作，如果我们确信自己在成交阶段之前的销售流程中都没有出现任何的差错。
非凡的勇气和胆量是一个销售人员从事销售行业的必要素质，并且我们在工作当中要能够获得并不断增强自己的勇气和胆量。因为在销售工作的成交阶段，仍然需要这种品质来发挥它的作用。在权衡阶段，开始促使客户做出决定的时候，销售人员应该带着满怀信心的真正的勇气，去赢得客户的订单。
所以，销售人员一定要对自己在权衡阶段的角色充满信心，要用自信从容的神情举止来告诉客户：你确信自己的判断，确信展示给客户的衡量结果。这样，客户就不会对你产生怀疑，从而也必将做出一个令你满意的决定。
很多销售人员都说，“我很有勇气和自信，为什么还是让订单消失了呢？我感觉到我应该做点什么，可是我不知道该如何去做。”可见，在自信和勇气之下，技巧也是同样的重要。
有经验的销售人员本能地知道在谈到那些反对购买的意见时，要压低声音，同时还要通过一定的表情举止来暗示它们并不重要。而在提到那些赞成购买的意见时，则要声音洪亮，同时配合有力的动作来表示强调。
权衡过程是你的客户完全在其头脑中进行的，他使用的工具不是有形的材料，而是无形的想法。客户所权衡的是头脑中对于商品的想象，是一种感知的精神上和情感上对商品的印象，而不是商品实际的样子。这一点决定了在促使客户做出决定的过程中，销售人员可以运用两种巧妙的销售方法。
第一种方法是最大限度地展现有利于客户购买商品的意见，来尽可能地突出客户赞成购买。除了突出客户赞成购买商品的意见之外，我们还可以利用这两种方法在对比中弱化反对购买商品的意见，从而使它们显得无足轻重。
在销售业有共识的“摆放金字塔”原理，也就是说埃及的金字塔给我们一种非常沉稳的感觉，因为它们的底部宽广而坚实，而且显然没有倒塌的危险。但是，假如我们将金字塔颠倒过来，虽然它们的实际重量并没有什么变化，可是因为缺乏平衡感和稳定感，所以它们会显得比原来轻了许多。这就给了我们一个提示，当我们在客户赞成购买商品的意见和反对购买商品的意见时，就可以利用这一原理。
但是，当客户感到赞成购买商品的意见在数量上更占优势的时候，客户就会不知不觉地认为这一端在重量上也占优势。
你可以利用这个方法向客户说明赞成购买商品的意见在数量上要远远多于反对购买商品的意见。在数量上，你既不能减少客户所提出的异议，也不能增加自己所说的赞成购买商品的意见。
可是，你可以尽可能地将一个赞成购买的意见从不同的角度进行描述，从而让客户觉得它们在数量上似乎比以前更多了。
要时刻记住，我们的推销行为作用的是有感觉的人。同样的道理，销售人员还要尽可能地把不同的异议合并在一起，这样虽然异议在实际数量上并没有变化，但在客户的感觉上却已经“变少了”。
此外，在进行权衡时，不仅要让两种意见形成鲜明对此，因此，销售人员要努力让那些反对购买商品的意见显得非常暗淡，相反，要设法使赞成购买商品的意见显得很鲜亮。
当客户把两种意见对比之后，他们将更容易地做出令销售人员满意的决定，因为双重对比的力度当然要比一重对比的力度大。
尽管，销售人员运用了很多技巧，但是在整个权衡过程中，销售人员在表面上，或者说在客户的感觉上要做到公正无私。如果客户觉得他的权衡有失公平，那么，他的所有努力可能都会白费。
销售活动就是这样一个充满变数的活动。有时候，你信心满满，但是客户可能会做出一个令销售人员感到失望的决定，无论你的工作做得多么好，你也不可能每一次都得到客户的订单。
即使那些最为优秀的销售人员也不能够保证自己出击就有收获，他们仅仅是努力将失败的几率降到最低而已。
所以，无论客户最终购买了你的商品还是拒绝了你的请求，只要你运用了正确的方法促使客户做出了他们的决定，那么你就已经完全高效地完成了成交阶段第一步的工作。
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