可是，即便在如此落后偏远且与中国有着良好关系的非洲，华为的开拓也是步步艰辛。“华为是什么？”“中国企业能有先进的通信技术？”质疑声不断。华为在非洲的开拓人员回忆说：“大部分非洲人民印象中的中国，就是旗袍、自行车和中国功夫，他们觉得中国的通信技术和设备根本不行。我们在产品宣讲会上介绍华为的智能网符合国际某某标准，常常引来下面哄堂大笑，认为中国公司怎么可能达到这样高的水平，笑过之后便一哄而散，留下尴尬的我们。”
于是在竞标中，华为屡屡败于爱立信、诺基亚等西方企业之手，开拓之路十分艰难。
这些西方企业在非洲，赫然是当年在中国“七国八制”的翻版，要价奇高，华为开拓者的到来，直接将价格拉低了20%～30%！
华为初期拿到的项目，往往难度很大，工期要求非常紧，开拓人员便咬牙接了下来，夜以继日，拼了命地完成，由此获得了客户的认同和信任。
还有一些项目，是战乱、瘟疫中友商放弃的，华为便接了过来。2014年，塞拉利昂的埃博拉疫情期间，友商已经撤了，只有华为还在与客户一起坚守，后来就接手了友商的业务，并取得了新的合同，实现了全份额。“坚守”两个字，背后是对死亡的恐惧，是国内家人的担心，是置之死地而后生的决心。
华为的品牌，就是在这一场场的拼命中从无到有建立起来的。
2000年，国务院副总理吴邦国访问非洲时，亲自点名任正非随行，目的之一便是了解中国政府能够为华为开拓海外市场提供哪些帮助。
2004年，华为承包的肯尼亚智能网改造升级宣告成功，整个工程耗资3400万美元。
2005年，华为在南非的销售额已经突破了10亿美元，其通信网络产品、技术和服务几乎覆盖了整个南非。
2006年，华为在毛里求斯建起了第一个3G商用局。同年，华为在石油王国尼日利亚承建了国内传输网，这是全非洲最长的国内传输网。
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