夏日里，我经常去缅因州钓鱼消遣。我个人非常喜欢草莓和奶油，不过我奇怪地发现，鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃虫子。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会用草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：“想尝尝吗？”
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试看同样的方法呢？
前英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战的时候，就用了这个方法。有人问他，当威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等战时将领都已被人们渐渐淡忘时，他凭何执掌大权？劳埃德回答说，如果他的成功真的有迹可循，那要归功于他早就懂得“因鱼下饵”这个道理。
为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事情，幼稚可笑。你当然在乎你想要的一切，这是人之常情，正常人永远都只在乎自己的欲望。然而其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。
所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。
下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。
这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。有这样一个例子：一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把小牛推进农舍，但是他们犯了一个正常人都会犯的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，小牛却岿然不动。它也只想着自己想要的——留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。女仆写不出动人的文章，但她比爱默生更有常识——她懂得小牛想要什么。她像对待婴孩一样，让小牛吮吸着她的手指，温柔地将小牛牵进了农舍。
从呱呱坠地开始，人们的每一个行为举动，都源自他内心的欲求。你大概会反驳说，向红十字会捐款可不是为了我自己。然而，捐款不仅因为你想伸出援助之手，更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感。《圣经》有曰：“这些事你们既做在我这弟兄中一个最小的身上，就是做在我身上了。”
你对这一满足感的渴求大过对金钱的渴求，因此才会做出捐款行为。当然，捐款也有可能是碍于情面，或是受人所托；但无论是何种原因，你都想借此举动获得特定的心理感受，这一点不会变。
哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类行为》（InfluencingHumanBehavior）中写道：“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。”
安德鲁·卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过三亿六千五百万美元。他很早就明白，想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。他毕生只上过四年学，却懂得如何与人相处。
曾经有这样一件事。安德鲁·卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子，他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里写信，更对母亲的来信置之不理。他们的母亲为此十分伤心失落。卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。
然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。
侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。
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