一个销售高手，他把自己一整年的销售业绩进行了详细的统计，最后得出了这样一个统计结果：
在这一年里，他给潜在客户们打出36000个电话，其中有28800个客户会接，有11520个会听他讲，有4608个会产生兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的只有18个。
观察这些数据，我们会发现它呈“漏斗”形分布，最上面是36000个客户，一层层筛选过滤下来，36000变成了28800，又变成了11520，最终到了“漏斗”底部，达成成交的只有18个，这18个人才是真实成交的客户。
这些数据说明什么？要把潜在客户变成真正的客户，成本是巨大的。
这也进一步提醒我们：争取到的客户不能流失，因为发展一个新客户的成本远远大于维护一位老客户。
所以，我们要倒过来，把“漏斗”变成“沙漏”，防止猴子掰玉米，一边掰玉米一边掉。变成沙漏是什么意思？即使客户漏斗是2000:1，只要有一个人漏进来了，我们就不能让他漏出去。如此一来，只要我们不停地积累沉淀，公司的终身客户就会越来越多，客户也越做越大，最后公司才能越做越大。
越多好客户沉淀下来，我们的员工会越做越轻松，公司也越做越轻松，因为它解决了本质问题——效率。
终身顾客的高效率体现在哪里？一是复购率，大客户有持续消费的意愿和能力；二是转介绍。客户的能级越大，它的繁殖能力越强。大客户介绍过来的客户往往也都是大客户，都是他们的上下游合作伙伴。
不过，在这个问题上，很多企业最容易犯的错误是：在某一个点上创造用户价值后，就开始横向发展了，这点是需要警惕的。
我给大家分享一下自己踩过的坑。
1991年，我准备下海，找亲朋好友凑了20万元开了一家广告公司。
可是，我不会经营广告公司啊，怎么办？
没关系，我知道可以对标中国一流的广告公司。于是，我跑到了北京去拜访，第一家公司不肯接待我，人家一听，你要学怎么做广告，我凭什么教你呢？
被第一家拒绝以后，我就在想：怎么才能让人家接待我呢？
到了第二家，我给自己穿了个“马甲”，我说：“我是红塔集团派来考察的，未来红塔集团要在北京做广告，先让我来北京考察市场。”
那时候所有人都知道红塔是中国第一，人家一听，立马来了兴趣：“你要考察什么？”
我答道：“我要考察你的产品啊！哪些做得好？为什么做得好啊？怎么做的呢？整个流程是什么？标准是怎样的？”
人家一边说，我就一边拿着笔记本记。1家、3家、10家、20家，北京最好的广告公司我都跑遍了。接下来我转战上海，用同样的方法一个月内看完了20多家上海最好的广告公司，看完以后，我发现大家都在赶一个风口——做户外广告牌。
1991年，我返回昆明，我都来不及改，直接就抄了北京和上海的模式，做户外广告牌。
1992年，工商局牵头组建了云南广告协会，成立的那年年底要评选最佳广告公司，会长在台上宣布：我们云南最大的广告公司，年收入1500万元，利润是600万元——风驰传媒。我就这样莫名其妙、懵懵懂懂地做到了云南第一。
一年时间，我们就赚到了600万元，当时我觉得做企业真是太容易了，一点都不难。紧接着，我打算进一步做大。怎么做大呢？我要根据客户的需要，做多元化。
客户问我：“李践，你们做不做报纸啊？”“做！”
“你们做不做电视代理？”“做！”
“你们做不做印刷啊？”“做！”
“你们做不做礼品啊？”“做！”
“你们做不做活动啊？”“做！”
“你们做不做展销会啊？”“做！”
只要客户敢说，我就敢做！都是客户的需求啊，我恨不得把所有事情都做完。我的产品线从户外广告牌扩展到BCDEF……每年都要增加新的产品线。
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