在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？
商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主。在时机成熟时，对方已经跑不掉了。
杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？
在汽车行业里，一辆进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万。照说这个价也说得过去，但等到具体的交易时，情况就又不同了。
这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。
客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。
过了几天，买方再来光临，声称自己已经了解了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。
几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车，所以我不辞辛苦且不顾面子再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的议价，不成，我以后不会再来了。”
这时，在卖方的心里已经形成了买主确实是真心实意地想买的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先入为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得还利息，似乎更不划算……”
客户见机又说：“我知道老板你够意思，以后换车、买车，还会到这里，希望你做一个长久的打算，不要做关门生意。”
这样一说，卖主的心完全放开了。于是，10分钟后双方决定以115万拍板成交。这位顾客接过车不久，马上以130万的价格转手给了别人，自己从中净赚15万。
这位顾客兼商人是很精明的，他利用自己知道底价的优势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了车主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱车主，最后车主身不由己言不由衷，只好投降了。
当然，车主也没有亏本，他之所以最后愿意卖，因为他也想早点收回资金。而那位客户把握的时机很好，看出车主有卖的意思后，马上就用言语把他拴住。
计谋有阴谋和阳谋之分。阴谋施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳谋的特点则是光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理非敌对矛盾关系。
在商业经营中，你会觉得大部分客户都很难缠，但你又无法回避与客户或顾客之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴谋、阳谋都有用武之地。
6．采用迂回战术曲线诱导
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先用三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
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