2.建立长期友好合作关系。
我方优势：
1.拥有76年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司；
2.萧山庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好；
3.更重要的是，在产品质量与价格上均具有很强的优势；
4.而且在全球拥有众多的知名长期客户。
我方劣势：
1.对中国市场目前还不是很了解；
2.在中国的销售网络不是很广。
对方利益：
争取到合适的价格。
对方的优势：
1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性；
2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。
对方劣势：
现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒。
五、谈判议题
问题1.以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方？
分析：我们的目标是每瓶170～220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2.预付订金数额及交货期限
分析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。
问题3.产品的检验和付款方式
分析：向对方保证质量问题，在必要时向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款。
六、程序及具体策略
1.开局
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方合作后的情况产生感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，按照互利共赢的模式展开谈判。
方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，使我方处于主动地位。
2.中期阶段
（1）层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（2）把握好让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适时可以退让。
（3）突出优势。以资料作支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的商家谈判。
（4）打破僵局（这是逼不得已的策略）。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整
4.最后谈判阶段
（1）把握底线。适时运用这种调和策略，严格把握最后让步的幅度；
（2）埋下契机。形成一体化谈判，一起建立长期合作关系；
（3）达成协议。明确最终谈判结果。出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》。
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