所有成功的销售经理都了解这一点，并会以各种方式来借助热忱，协助其手下的销售人员达成更多的交易。
几乎所有的销售机构都会定期召开会议，目的在于鼓舞销售人员的土气，把工作的热忱贯注到这些销售人员的心中。
这种销售会议也许应该准确地称之为“打气”会，因为开这种会的目的就是激发销售人员的兴趣，鼓起他们的热情，使这些人积聚起新力量，重新踏上战场，参加新一轮的销售大战。
休斯·查尔姆斯在担任“美国收银机公司”销售经理期间(查小姐姐后来在汽车业界相当有名)，遇到一个最为尴尬的情况，很可能他和手下的数千名销售员一起被炒鱿鱼。
该公司的财政发生了困难。在外面负责营销的推销人员知道读一点后，失去了工作热忱。公司的销售量开始下跌，到后来，情况严重到销售部门不得不召集全体营销人员参加大会，开会地点选在该公司位于俄亥俄州戴顿镇的工厂，全美各地的销售员皆被唤去参加这次大会议。
查尔姆斯先生主持了这个会议。
首先，他请手下几位最佳的销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些推销员在被唤到名字后，一一站起来，每个人都有一段令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气、资金短缺、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后他说道：“够了，大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他命令坐在附近的一名小工友把他擦鞋的工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的销售员都吓呆了。他们中的有些人以为查尔姆斯先生突然发疯了，开始窃窃私语。在这同时，那位小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查尔姆斯先生给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是个白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5美元的薪水，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。”
“而这个黑人小孩却可以赚到相当不错的收入，他既不需要公司补贴，每周还可存下一点钱，他和他前任的工作环境完全相同，在同一家工厂工作，工作的对象也完全相同，但他们的收入却完全不同”。
“我现在想问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错?是他的错，还是他的顾客的错?”
那些推销员不约而同地大声回答说：
“当然是那个小男孩的错。”
“正是如此，”查尔姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机所面临的状况和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象，以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年。这是谁的错?是你们的错?还是顾客的错?”
同样又传来如雷般的回答：
“当然是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦白承认你们的错。”查尔姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于你们听到了有关这家公司财务发生困难的谣言，因此削弱了你们的工作热忱，你们就不再像以前那般努力了。如果你们回到自己的销售地区，并保证在以后的30天内，每人卖出5台收银机，那么本公司就不会发生什么财政危机，以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗?”
所有的人都说愿意，而他们也真正做到了。
这件事记录在“美国收银机公司”的历史上，名称就叫“休斯·查尔姆斯擦皮鞋赚取百万美元”，因为这件事扭转了该公司的逆境，为公司赚进了数百万美元。
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